Slide 0
Личные продажи
Slide 1
Этапы организации ЛП
1. Разработка целей и постановка задач деятельности предприятия.
2. Определение организационной структуры работы торгового аппарата.
3. Определение объемов сбыта, ассортимента, товаров и прочих количественных вопросов.
2. Количество работников торгового аппарата. Должностные инструкции. Система зарплаты. Система отбора и обучения.
3. Привлечение и отбор.
4. Обучение.
5. Нормирование и контроль за работой.
6. Оценка эффективности продвижения по службе. Лучших необходимо продвигать, чтобы они не перешли к конкурентам.
Slide 2
Нормирование и контроль
Распределение времени работы на контакты с постоянными клиентами и на поиск новых;
Распределение времени работы на продажу товаров стандартного ассортимента (пользующихся спросом) и на работу с новыми товарами;
Установление нормы личных посещений клиентов в месяц, в неделю, в квартал;
Установление количества телефонных звонков в день, в неделю, в месяц, в квартал;
Установление норматива продаж за определенный промежуток времени;
Установление норм времени на;
Кабинетные исследования;
Составление отчетности и проведение анализа операций;
Участие в собраниях и совещаниях;
Присутствие на рабочем месте (график нахождения в офисе).
Slide 3
Этапы процесса ЛП
1. Поиск потенциальных покупателей; создание базы данных
2. Подготовка материалов для встречи (контакта):
По телефону;
По факсу;
Лично.
3. Назначение встреч;
4. Презентация товара (услуги) при личной встрече;
5. Преодоление возражений;
6. Заключение сделки;
7. Подписание документов;
8. Завершение сделки:
9. Контроль получения оплаты;
10. Отгрузка.
11. Анализ сделки. Оценка эффективности. План дальнейшей работы с клиентом.
Slide 4
Отличительные черты ЛП
1. Личная продажа самое хорошо оцениваемое направление SP по прямому увеличению объема продаж и объемам затрат;
2. Стратегические факторы, определяющие лидирующее положение личной продажи в комплексе SP:
Оптовая торговля;
Количественные и качественные характеристики рынков сбыта (знание всех продавцов и всех покупателей);
Стратегия проталкивания;
Организация личной продажи на предприятии требует высокого уровня работы с кадрами (обучение, подбор и т.д.);
Комплекс личной продажи требует высокого уровня автоматизации;
Комплекс личной продажи требует больших затрат на обучение персонала;
Бюджет на мероприятия по личной продаже оценивается в соответствии с системой зарплаты;
Необходимо преодолевать антагонизм между «постоянными» работниками и агентами.
