Кредитная политика предприятия и управление дебиторской задолженностью


The Presentation inside:

Slide 0

1 Кредитная политика предприятия и управление дебиторской задолженностью Март 2015 г., г. Ярославль


Slide 1

2 Введение: Товарный кредит в Европе и в современных российских условиях Тема 1.


Slide 2

3 CREDITREFORM LATVIJA: сокращение числа сделок с предоплатой в Латвии


Slide 3

Сроки оплаты счетов и задержки оплаты, Латвия 4


Slide 4

5 Распределение клиентов по продолжительности задержки платежа Latvija 2008.g.


Slide 5

6 Платежная дисциплина латвийских предприятий


Slide 6

7 Структура выставленных счетов по срокам по данным Creditreform, Латвия


Slide 7

8 Оплата выставленных счетов по срокам по данным Creditreform, Латвия


Slide 8

Возможности кредитной политики в странах бывшего СССР 9 Задание: составьте аналогичную таблицу для 2015 г.


Slide 9

10 Кому заплатят первому и почему? МОНОПОЛИСТ


Slide 10

Наиболее общие подходы к кредитной политике Выбираем степень жесткости 11


Slide 11

12 Место психологии в процессе взыскания долгов


Slide 12

13 Шкала рынков Рынок продавца – тот, на котором покупатель вынужден подстраиваться под условия и желания продавца, независимо от причин! Рынок покупателя – тот, на котором продавец вынужден «прогибаться» под покупателя – опять же независимо от причин!


Slide 13

Шкала рынков 14


Slide 14

15 Шкала плотности дебиторов От 20-30 до 500


Slide 15

16 Шкала жесткости кредитной политики Выбрать интуитивно, на собственный вкус Отношение к фактической кредитной политике (нравится – нет) Желательное направление изменений


Slide 16

17 Оценка кредитной политики предприятия Тема 2.


Slide 17

Основные цели кредитной политики 18


Slide 18

Факторы, определяющие цель кредитной политики 19


Slide 19

20 Алгоритм выбора основной цели кредитной политики


Slide 20

21 Цели кредитной политики и цели кредитного менеджера


Slide 21

Функции кредитного менеджера 22


Slide 22

Оргструктура и кредитный менеджмент 23


Slide 23

24 Сотрудники, участвующие в процессе взыскания долгов (2004 г.)


Slide 24

25 Составные части кредитной политики Условия кредитования Лимит кредита Срок оплаты Стандарт кредитоспо-собности Система скидок Санкции Мероприятия по защите кредита Использование гарантий Использование залогов Остановка поставок “Stop & Go” Снижение лимита кредита Сокращение сроков платежей Порядок инкассации задолженности Внутреннее инкассо Система напоминаний Телефонное инкассо Личная встреча Внешнее инкассо Судебное воздействие


Slide 25

Составные части кредитной политики 26


Slide 26

27 Цель кредитной политики и условия кредитования


Slide 27

Динамика задолженности фирмы с риском банкротства 28


Slide 28

Показатели оборачиваемости той же фирмы после постановки кредитной политики 29


Slide 29

30 Динамика показателей оборачиваемости фирмы с риском потери ликвидности


Slide 30

31 Динамика показателей финансового цикла компании с сезонным производством


Slide 31

32 Мероприятия по внедрению кредитного менеджмента на предприятии Незамедлительные мероприятия Введение эффективной системы напоминаний неплательщикам Введение практики получения кредитной информации о каждом новом клиенте Введение практики получения кредитной информации o неплательщиках Выявление злостных неплательщиков и принятие жестких мер по возврату задолженностей Внедрение показателей качества дебиторской задолженности Налаживание обмена информации между службами продажи и финансов Среднесрочные мероприятия Ранжирование клиентов по величине продаж и классу риска Установление потребности в кредите для каждого клиента Разработка критериев для проверки бонитета клентов Введение лимита кредита и срока платежа для каждого клиента Построение "системы раннего оповещения" Разработка порядка мероприятий по защите кредита Анализ и коррекция договорных документов Разработка внутренней системы инкассации задолженности Разработка порядка работы с инкассовой фирмой Внедрение приемлемой бухгалтерской программы


Slide 32

Мероприятия по внедрению кредитного менеджмента на предприятии 33


Slide 33

Сопротивление переменам в кредитной политике Внутри компании У клиентов 34


Slide 34

35 Показатели для отслеживания качества дебиторской задолженности


Slide 35

36 Классификация клиентов по факторам риска Тема 3.


Slide 36

37 Почему имеет смысл делить клиентов по группам? По группам риска Риск – это категория, практически не зависящая от размера лимита кредита Это упорядочивает наше представление о риске, о политике компании вообще Возможно хранение в компьютерном виде По группам с общими характеристиками поведения Появляется инструмент управления дебиторской задолженностью Появляется возможность разработки стандартных процедур для каждой категории как при продаже, так и при инкассации


Slide 37

Основные теоретические группы клиентов по уровню кредитного риска 38


Slide 38

39 Модель группировки клиентов Группа риска Объем продаж


Slide 39

40 Риск неплатежа в зависимости от времени Риск Время Неплатеже-способность Контакты с должником нерезультативны Мнократно задержанные сроки, невыполнение графика Задержанный платеж Отложенный платеж Внутреннее инкассо Внешнее инкассо Юридические процедуры


Slide 40

41 Мероприятия по инкассации задолженности Внутреннее инкассо Система напоминаний Телефонное инкассо Личные встречи Внешнее инкассо Судебное воздействие


Slide 41

42 Profesionalo pakalpojumu izmantosana kaveto maksajumu problemu risinasanai 2009.gada.


Slide 42

43 Схема оплаты счетов


Slide 43

44 Закон Парето в реальной жизни (оптовая фирма)


Slide 44

45 Закон Парето в реальности (производственная фирма)


Slide 45

46 Закон Парето в реальности (экспортно-импортная компания)


Slide 46

Алгоритм проведения анализа клиентской базы 47


Slide 47

Данные предприятия, помогающие оценить риск неплатежа 48


Slide 48

49 Источники информации Внутренние: бухгалтерия служба продажи Внешние: клиент другие поставщики банки страховые фирмы торговые палаты отраслевые ассоциации налоговые органы кредитные агентства пресса биржа суды регистр предприятий статуправление регистр собственности залоговый регистр


Slide 49

Требования к базам должников 50


Slide 50

Критерии классификации клиентской базы 51


Slide 51

52 Типовая таблица для сбора данных о платежной дисциплине клиентов


Slide 52

53 Примеры оценки платежной дисциплины


Slide 53

54 Группировка клиентов по типу в различных отраслях


Slide 54

55 Зависимость платежной дисциплины от типа клиентов


Slide 55

56 Зависимость платежной дисциплины клиентов от типа


Slide 56

57 Зависимость платежной дисциплины клиентов от размера


Slide 57

58 Зависимость платежной дисциплины от активности клиента


Slide 58

59 Зависимость платежной дисциплины от предоставленной отсрочки платежа


Slide 59

60 Связь платежной дисциплины с нахождением в «черных списках»


Slide 60

61 Примеры группировки клиентов


Slide 61

62 Определение лимита кредита Проверка бонитета Лимит кредита, условия оплаты Готовность к риску Потребность в кредите


Slide 62

Определение лимита кредита 63


Slide 63

64 Итоговая группировка клиентов


Slide 64

65 Типы долгов и должников: диагностика и первые подходы


Slide 65

66 Психологические типы должников Честные неплательщики-неудачники Злостные пользователи товарного кредита


Slide 66

67 Упражнение «Определение типа должника» 5-10 мин


Slide 67

68 Психологические типы долгов Мелкие ежедневные Средние, требующие мобилизации дополнительных источников Крупные, предполагающие изменение уровня потребления (для физических лиц) или экономии расходов (для юридических лиц)


Slide 68

69 Рекомендуемая тактика и смысл кредитных действий


Slide 69

70 Мотивация человека, характер платежной дисциплины и аргументы в пользу оплаты Люди «избегания» Склонны избегать любых неприятностей Довольствуются малым Попадают в финансовые затруднения – кандидаты в честные неудачники Наиболее убедительная аргументация Поддерживать позитивные личные отношения и позитивный образ «я» Исподволь рисовать страшные картины в случае неуплаты Люди «достижения» Склонны не придавать значения таким мелочам, как своевременно не оплаченный счет Кандидаты в злостные пользователи Наиболее убедительная аргументация Личный контакт ставится в зависимость от платежной дисциплины Аргументация базируется на применении реальных (экономических) методов воздействия


Slide 70

71 Типичные отговорки и уловки клиента Нет денег… Мы ожидаем оплаты от наших клиентов… Документы находятся у аудиторов (в бухгалтерии)… У нас начинается ликвидация… Лицо, ответственное за подписание чека в настоящий момент отсутствует… Нарушен срок поставки, ассортимент и т.д. Наши сроки платежа… Мы с агентом договаривались иначе… «Проверьте в банке» или ответ, что платеж уже осуществлен… Неясно, кто подписал первоначальное соглашение или это сделал сотрудник, не имевший полномочий… Переезд, реорганизация, пожар, смена банка или компьютерной программы…


Slide 71

72 Упражнение «Ответы на возражения и отмазки» 20 мин


Slide 72

73 Техники аргументации и построение личных отношений продавца и покупателя


Slide 73

74 Стили аргументации Стили давления Убеждение ОНО Факты, числа, рациональные аргументы Предложения Давление Я Оценки Предупреждения Требования Стили вовлечения Включение ВЫ Активное слушание Открытость Сотрудничество МЫ Перспективы – обсуждение общих планов и подчеркивание общности интересов


Slide 74

75 Упражнение «Стили аргументации» 20 мин


Slide 75

76 Пустые обещания Детальная договоренность Быстрая реакция на отклонения Регистрирование информации ? Переход к радикальным действиям (реальным санкциям)


Slide 76

77 Стратегии движения к сотрудничеству


Slide 77

78 Упражнение «Предъявление требований» 10 минут


Slide 78

79 Манипуляции На хорошем “Сердечные” просьбы спасти, войти в положение Создает впечатление, что ваша позиция слишком сложна для понимания Изображает “делового” человека. О противоречиях говорит как о маловажных вопросах, которые могут быть решены в “рабочем порядке”… Будем серьезными и конструктивными…”Все так делают…” На плохом Показывает, что ваши действия будут подвергнуты критике со стороны руководства Демонстрирует свое превосходство, самоуверенность Настоятельно подчеркивает, что аргументы партнера никуда не годятся Задает вопросы про мотивы ваших действий, переходит на личные обвинения Сначала “гладит”, а потом “кусает”. Манипулирует похвалой и критикой Старается показать, что зависимость партнера от него и от его доброй воли гораздо больше, чем на самом деле


Slide 79

Манипуляции 80


Slide 80

81 Порядок инкассации дебиторских задолженностей Высылайте письма-приветствия новым клиентам с указанием Ваших условий платежа Всегда подтверждайте заказ покупателя, в котором ясно напоминайте Ваши условия платежа Высылайте простое напоминание не позднее чем через 7 дней после наступления срока оплаты Высылайте строгое напоминание не позднее чем через 14 дней после наступления срока оплаты Завершайте все обычные напоминания в пределах 6 недель после срока оплаты Продолжайте взимание долга при помощи третьих лиц (факторинговые компании, фирмы по инкассированию дебиторских задолженностей) Прибегайте к судебным тяжбам только в крайнем случае


Slide 81

82


Slide 82

83


×

HTML:





Ссылка: