Slide 0
Кому нужна платная услуга Риэлтора
Артур Оганесян, Киев
Конгресс РГР
Екатеринбург - 2010
Slide 1
Наблюдения за риэлторским бизнесом и сравнения в разных странах:
Доля рынка риэлторских услуг в разных странах: от 20% до 90%.
Средние комиссионные: от 1-3% до 5-7%
«Кидки», обманы: от 50% до 1%
Имидж профессии: от «паразитов» до «авангарда»
А.Оганесян, Екатеринбург - 2010
Slide 2
Наблюдения: (продолжение)
5. Привлекательность профессии и количество занятых в отрасли
6. Доступ на рынок и контроль качества
7. Отношение властей и общественности
8. Авторитет, влияние и роль проф.объединений
9. Рентабельность бизнеса: от 5 до 50%
А.Оганесян, Екатеринбург - 2010
Slide 3
Причины:
Менталитет («в нашем городе клиенты другие»)
Традиции («у нас так уже сложилось, не переделаешь»)
«Слабые агенты, не с кем работать»
«Неэтичные коллеги, не с кем сотрудничать»
Закона не хватает…
А.Оганесян, Ялта - 2010
Slide 4
Причина – в неправильном
позиционировании нашей услуги,
в непонимании,
кто за нее должен платить.
С кого и за что мы берем деньги?
А.Оганесян, Екатеринбург - 2010
Slide 5
Аргументы:
В сфере торговли как таковой, при любой продаже платная услуга оказывается собственнику, а не покупателю.
Работа профессиональных посредников, в том числе непосредственно консультанта-продавца, включается в цену и оплачивается после приобретения товара покупателем.
А.Оганесян, Екатеринбург - 2010
Slide 6
Аргументы:
3. Все, кроме самой продажи, могут делать специально обученные узкопрофильные специалисты с соответствующими лицензиями и правами и… сравнительно недорого.
Информация об объектах становится все доступнее… за что платить?
А.Оганесян, Екатеринбург - 2010
Slide 7
Аргументы:
5. Покупатели не отказываются от консультаций при выборе товара, но практически никогда не оплачивают такие консультации отдельно.
Решение о покупке в конечном итоге всегда принимает покупатель.
А.Оганесян, Екатеринбург - 2010
Slide 8
Аргументы:
6. Профессиональный независимый посредник гораздо убедительнее в демонстрации преимуществ объекта и в аргументации цены предложения.
А.Оганесян, Екатеринбург - 2010
Slide 9
Аргументы:
7. Все умеют (многие – любят!) покупать, но очень немногие умеют профессионально продавать.
Надо осознать, что продажа – это профессия.
В недвижимости навык продаж востребован максимально.
А.Оганесян, Екатеринбург - 2010
Slide 10
11
Slide 11
12
Slide 12
13
Slide 13
А что мы продаем?!
А.Оганесян, Екатеринбург - 2010
Slide 14
15
УВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ
УВЕРЕННОСТЬ В БРЕНДЕ
УВЕРЕННОСТЬ
В УСЛУГЕ
УВЕРЕННОСТЬ
В ОБЪЕКТЕ
Slide 15
СОБСТВЕН-НИК
ПОКУПА-ТЕЛЬ
16
УВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ
УВЕРЕННОСТЬ В БРЕНДЕ
УВЕРЕННОСТЬ
В УСЛУГЕ
УВЕРЕННОСТЬ
В ОБЪЕКТЕ
Slide 16
Платная услуга обосновывается и продается один раз – собственнику объекта.
Эксклюзив с продавцом обосновывается сотрудничеством со всем сообществом профессиональных риэлторов.
Комиссия от собственника делится между коллегами.
Сегодня поделился я с тобой, завтра – ты со мной!
А.Оганесян, Ялта - 2010
Slide 17
Каждый профессионально отработал заказ и интересы своей стороны:
- продать по максимально возможной цене
- купить самое лучшее
А.Оганесян, Ялта - 2010
Slide 18
Начать наконец-то правильно позиционировать нашу услугу, занимая все бОльшую долю рынка риэлторских услуг.
А.Оганесян, Екатеринбург - 2010
Slide 19
«…мы уважаем американскую деловитость во всем: в промышленности, в технике, в литературе, в жизни. Несмотря на то, что Америка высокоразвитая капиталистическая страна, там нравы в промышленности, навыки в производстве содержат нечто от демократизма, чего нельзя сказать о старых европейских капиталистических странах, где все еще живет дух барства феодальной аристократии».
А.Оганесян, Екатеринбург - 2010
Slide 20
Приглашаю к обсуждению и дискуссии.
Артур Оганесян, г.Киев
Председатель международного комитета АСНУ, Аффилированный член NAR,
член FIABCI, IREM, УОО.
тел. +38-050-461-40-69; [email protected]
